近年来，中国移动机器人在智能仓储、工业物流、医疗配送等领域的应用场景中迅速崛起，成为产业智能化变革的重要推手，与此同时，越来越多企业将目光投向海外市场。从东南亚到欧美，国产移动机器人企业纷纷高调亮相国际展会并拓展海外业务，试图在全球制造转移和产业升级的大趋势中占据一席之地。
近年来，中国移动机器人在智能仓储、工业物流、医疗配送等领域的应用场景中迅速崛起，成为产业智能化变革的重要推手，与此同时，越来越多企业将目光投向海外市场。从东南亚到欧美，国产移动机器人企业纷纷高调亮相国际展会并拓展海外业务，试图在全球制造转移和产业升级的大趋势中占据一席之地。
这一“出海潮”背后，既有主动布局全球产业链的雄心，也反映出对国内竞争压力的应对。然而，业内也出现一种观察：在聚焦海外市场的过程中，部分企业正在逐渐减少对本土市场的投入。这种战略上的侧重，是企业全球化布局的主动选择，还是特定发展阶段的资源调配？随着“走出去”成为行业趋势，企业如何在海外扩张与本土根基之间进行权衡，正考验着其战略定力与执行力。
高歌出海：海外市场暗礁丛生
过去两年，国内移动机器人行业掀起了一波史无前例的“出海潮”。无论是头部企业，还是新兴品牌，几乎都在争分夺秒地布局海外，意图在全球制造业转移的大背景下占据先机。
纵观移动机器人行业的海外布局，可以用“多元化”和“多样化”来形容。部分企业通过设立海外子公司来构建营销和服务网络，另一些则通过海外并购快速获取渠道资源，更有企业依托跨境电商平台构建分销体系。这种“多点开花”的策略，使得中国移动机器人过去几年海外销售规模保持着高速增长。
图表：2019-2024年中国AGV/AMR海外销售规模及增长率
当前，中国移动机器人企业的全球化布局已经呈现多维度渗透的态势。率先出海的企业如极智嘉、新松等，借技术创新和深耕场景应用，逐步在欧洲、北美等高端市场站稳脚跟；而优艾智合、快仓智能等企业则选择日本等技术需求旺盛的市场作为突破口。这股“出海潮”的直接成果，是众多企业近年在“海外营收占比”上的显著提升。
图表：2020-2024年海外销售规模占比变化
然而，亮眼的出海成绩单下，暗流正在涌动。尽管不少企业在海外市场实现了营收增长，但想要在海外市场上实现营收并非简单地参加几个展会，做几则广告这么简单，“走出去”并非易事。首先，不同国家和地区的法规、认证体系等差异显著，尤其在欧美等高端市场，机器人产品的准入门槛比国内高，需要投入大量时间和成本进行认证。在美国，机器人产品通常需要通过CE、UL等认证标准。其次，销售服务网络的搭建也远比预期复杂。销售环节涉及售前、售后、现场支持等多个环节，而相比于国内成熟的快速响应体系，许多企业不得不从零开始建立客服和维修等服务链条。这不仅大大延长了服务周期，还消耗了大量人力和财力。
此外，来自宏观层面的不确定性也为出海之路增加了许多变数。当前，国际经济表现出了全新的发展态势，国际经贸环境仍充满不确定性。今年，特朗普挥起的经贸大棒使原本复杂的国际经贸环境更加紧张。关税壁垒、出口限制等措施可能直接影响移动机器人的“出海之旅”。另一方面，汇率波动亦是移动机器人企业必须面对的隐形风险，人民币汇率的持续变化对出口定价与结算带来了不小挑战，尤其对于依赖预付款和长周期项目交付的企业而言，汇兑损失可能侵蚀一部分的海外营收增长。此外，一些国家的政策频繁变化，政局波动等因素也可能导致项目中断或付款延迟。这些不可控的外部风险，使得出海之路远比财报数据呈现的更为崎岖复杂。
尽管拓展海外业务充满挑战，但相较于中国市场更高的利润点对企业的吸引力依旧巨大。因此，部分企业在加大对外扩展的同时，也开始有意识地减少对本土市场的投入。海外业务的扩张必然伴随人员增加、服务费用上升等资源消耗。随着这些投入的增加，一些企业的国内销售团队被压缩，售后响应周期被延长，原本建立的区域代理体系也逐渐被弱化，“出海”已然成为部分企业战略的重心。
这引发了行业思考：当“出海”成为企业战略的重心时，是否意味着中国市场是否真的“卷无可卷”，本土市场是否已经没有价值？
本土市场：潜力巨大但竞争激烈的战略之地
在深入探讨之前，首先必须厘清一个更关键的问题：中国本土市场，真的没有价值了吗？
答案是否定的。尽管近年来国内移动机器人市场竞争日益激烈，价格逐步走低，但从行业整体发展来看，中国依然是全球最大的移动机器人应用试验场，拥有最多的应用场景、最广泛的需求和最快的技术演进速度。中国移动机器人市场的规模正逐年增长。更为重要的是，这片市场不仅尚未饱和，反而正进入一个从低端自动化向高阶智能化演进的新周期。
从区域分布上看，过去华东、华南一直是移动机器人厂商的必争之地，如今中西部、东北等地正在快速崛起。作为制造业的关键服务工具，移动机器人已成为智能制造的核心竞争力。多个地方政府密集出台政策，鼓励企业进行产业升级，直接带动大量城市中的传统制造企业进行柔性物流改造。这类传统制造企业对“本地交付”“快速响应”“高性价比”有极强依赖，天然更青睐本土厂商。而国内领先企业早已具备技术成熟度与系统集成能力，能持续优化产品性能与交付效率。
然而，价值的存在并不等同于存在轻松的市场环境。当前，中国本土市场的竞争格局高度内卷，参与者众多、价格战激烈。从行业纵深来看，中国制造业的规模和质量已经跻身全球领先行列。根据国新办消息，2024年我国全部工业增加值达到40.5万亿元，制造业规模连续15年位居全球第一。中国制造业不仅规模庞大，而且高度多样化，涵盖了从3C、汽车、电商仓储，到新能源、医药、食品加工、服装纺织、五金化工等多个行业，每个领域都在释放出巨大的需求。这种复杂性固然是技术打磨的“试炼场”，让国产品牌得以锤炼出可复制到海外的标准化方案，但同时也意味着每个细分领域都充斥着激烈的同质化竞争，企业必须投入巨大资源进行场景深耕和差异化突围。
与此同时，本土客户的品牌意识也在逐步觉醒，市场对便宜产品的容忍度在下降。越来越多企业开始注重方案稳定性、服务响应速度和企业持续交付能力。这些转变，为那些深耕本地服务网络、构建稳定客户关系的移动机器人企业带来了新的增长机会。特别是在家电制造、医药配送等“小而精”的场景中，一些专注于细分领域的企业已经能够在“红海”中开拓出相对稳定、刚需且利润更有保障的“高价值领域”。但要赢得这种认可，需要企业付出远超以往的成本和努力，构筑起强大的综合服务能力和品牌信任。
更关键的是，从战略层面看，未来五年中国市场的价值，并不止于营收，更体现在政策加持与产业协同。国家层面正在逐步将机器人产业发展深度融入国家战略中，并陆续出台了《“十四五”机器人产业发展规划》《“机器人+”应用行动实施方案》等政策，推动机器人应用领域加速拓展。在政策支持下，机器人产业将迎来更广阔的发展空间，各区域产业集群将依托地理、技术与市场优势，形成协同创新的发展格局。
因此，那些认为本土市场“卷无可卷”而应彻底放弃的观点是片面的。中国市场依然是一个充满价值与机遇的战略要地，只是在这片市场中开展业务的难度正逐渐增加，对企业综合实力提出了更高要求。
双轨竞速下的全球格局
如果说出海是企业增长的“翅膀”，那么本土市场就是企业根基的“树干”。面对全球化浪潮，移动机器人企业采取了不同的战略路径，这反映了其资源分配、发展阶段和风险偏好的差异。
一部分企业选择将资源重点投向海外市场，旨在寻求更高的利润空间和更广阔的增长潜力。这种选择背后有其逻辑支撑，在资源有限的情况下，集中力量于海外高潜力或高利润市场，能更快实现盈利目标；同时，避开国内竞争激烈的市场，将出海视为开拓新疆域、提升整体盈利能力的有效途径；更重要的是，将快速抢占全球市场份额、建立国际品牌影响力视为当前的首要战略目标。
然而，另一部分企业则努力在海外扩张与本土根基之间寻求动态平衡，这种平衡战略展现出独特的优势。一方面，这些企业深刻理解本土市场作为根基的核心价值。他们将国内市场视为创新的源泉、新产品的关键测试场以及稳定现金流的可靠保障。依托本土复杂多样的应用场景打磨出的成熟技术和标准化方案，能够更高效、更具竞争力地复制到海外市场。另一方面，平衡战略带来了显著的风险分散效应。通过国内外市场同步发展，企业可以有效规避单一市场波动带来的系统性风险，无论是海外突发的政策调整、剧烈的汇率波动，还是本土竞争环境的加剧。尤为关键的是，这种战略能创造强大的协同效应。海外市场获取的利润和运营经验可以反哺本土的研发升级和服务体系优化；同时，本土积累的规模效应、成熟的供应链优势又能为海外业务提供坚实的成本支撑，增强其竞争力。
因此，移动机器人企业需要根据自身实际情况，审慎评估不同战略路径的潜在收益与风险。中国本土市场作为全球最具活力、复杂性和潜力的机器人应用场之一，其战略价值不容低估。能够持续耕耘并在此保持竞争力的企业，其全球化之路往往根基更稳、韧性更强。而对于选择资源侧重海外的企业，建立有效的机制以应对可能因远离本土而带来的潜在挑战，如市场信息滞后、技术迭代脱节等，则显得至关重要。
结语
中国移动机器人企业“出海”的背后，是一场基于不同战略考量的全球布局竞赛。选择将资源重点投向海外，或努力平衡国内外发展，都是企业在特定环境下做出的战略抉择。
真正可持续的全球化战略，需要企业深刻理解不同市场的价值与挑战。
近年来，中国移动机器人在智能仓储、工业物流、医疗配送等领域的应用场景中迅速崛起，成为产业智能化变革的重要推手，与此同时，越来越多企业将目光投向海外市场。从东南亚到欧美，国产移动机器人企业纷纷高调亮相国际展会并拓展海外业务，试图在全球制造转移和产业升级的大趋势中占据一席之地。
近年来，中国移动机器人在智能仓储、工业物流、医疗配送等领域的应用场景中迅速崛起，成为产业智能化变革的重要推手，与此同时，越来越多企业将目光投向海外市场。从东南亚到欧美，国产移动机器人企业纷纷高调亮相国际展会并拓展海外业务，试图在全球制造转移和产业升级的大趋势中占据一席之地。
这一“出海潮”背后，既有主动布局全球产业链的雄心，也反映出对国内竞争压力的应对。然而，业内也出现一种观察：在聚焦海外市场的过程中，部分企业正在逐渐减少对本土市场的投入。这种战略上的侧重，是企业全球化布局的主动选择，还是特定发展阶段的资源调配？随着“走出去”成为行业趋势，企业如何在海外扩张与本土根基之间进行权衡，正考验着其战略定力与执行力。
高歌出海：海外市场暗礁丛生
过去两年，国内移动机器人行业掀起了一波史无前例的“出海潮”。无论是头部企业，还是新兴品牌，几乎都在争分夺秒地布局海外，意图在全球制造业转移的大背景下占据先机。
纵观移动机器人行业的海外布局，可以用“多元化”和“多样化”来形容。部分企业通过设立海外子公司来构建营销和服务网络，另一些则通过海外并购快速获取渠道资源，更有企业依托跨境电商平台构建分销体系。这种“多点开花”的策略，使得中国移动机器人过去几年海外销售规模保持着高速增长。
图表：2019-2024年中国AGV/AMR海外销售规模及增长率
当前，中国移动机器人企业的全球化布局已经呈现多维度渗透的态势。率先出海的企业如极智嘉、新松等，借技术创新和深耕场景应用，逐步在欧洲、北美等高端市场站稳脚跟；而优艾智合、快仓智能等企业则选择日本等技术需求旺盛的市场作为突破口。这股“出海潮”的直接成果，是众多企业近年在“海外营收占比”上的显著提升。
图表：2020-2024年海外销售规模占比变化
然而，亮眼的出海成绩单下，暗流正在涌动。尽管不少企业在海外市场实现了营收增长，但想要在海外市场上实现营收并非简单地参加几个展会，做几则广告这么简单，“走出去”并非易事。首先，不同国家和地区的法规、认证体系等差异显著，尤其在欧美等高端市场，机器人产品的准入门槛比国内高，需要投入大量时间和成本进行认证。在美国，机器人产品通常需要通过CE、UL等认证标准。其次，销售服务网络的搭建也远比预期复杂。销售环节涉及售前、售后、现场支持等多个环节，而相比于国内成熟的快速响应体系，许多企业不得不从零开始建立客服和维修等服务链条。这不仅大大延长了服务周期，还消耗了大量人力和财力。
此外，来自宏观层面的不确定性也为出海之路增加了许多变数。当前，国际经济表现出了全新的发展态势，国际经贸环境仍充满不确定性。今年，特朗普挥起的经贸大棒使原本复杂的国际经贸环境更加紧张。关税壁垒、出口限制等措施可能直接影响移动机器人的“出海之旅”。另一方面，汇率波动亦是移动机器人企业必须面对的隐形风险，人民币汇率的持续变化对出口定价与结算带来了不小挑战，尤其对于依赖预付款和长周期项目交付的企业而言，汇兑损失可能侵蚀一部分的海外营收增长。此外，一些国家的政策频繁变化，政局波动等因素也可能导致项目中断或付款延迟。这些不可控的外部风险，使得出海之路远比财报数据呈现的更为崎岖复杂。
尽管拓展海外业务充满挑战，但相较于中国市场更高的利润点对企业的吸引力依旧巨大。因此，部分企业在加大对外扩展的同时，也开始有意识地减少对本土市场的投入。海外业务的扩张必然伴随人员增加、服务费用上升等资源消耗。随着这些投入的增加，一些企业的国内销售团队被压缩，售后响应周期被延长，原本建立的区域代理体系也逐渐被弱化，“出海”已然成为部分企业战略的重心。
这引发了行业思考：当“出海”成为企业战略的重心时，是否意味着中国市场是否真的“卷无可卷”，本土市场是否已经没有价值？
本土市场：潜力巨大但竞争激烈的战略之地
在深入探讨之前，首先必须厘清一个更关键的问题：中国本土市场，真的没有价值了吗？
答案是否定的。尽管近年来国内移动机器人市场竞争日益激烈，价格逐步走低，但从行业整体发展来看，中国依然是全球最大的移动机器人应用试验场，拥有最多的应用场景、最广泛的需求和最快的技术演进速度。中国移动机器人市场的规模正逐年增长。更为重要的是，这片市场不仅尚未饱和，反而正进入一个从低端自动化向高阶智能化演进的新周期。
从区域分布上看，过去华东、华南一直是移动机器人厂商的必争之地，如今中西部、东北等地正在快速崛起。作为制造业的关键服务工具，移动机器人已成为智能制造的核心竞争力。多个地方政府密集出台政策，鼓励企业进行产业升级，直接带动大量城市中的传统制造企业进行柔性物流改造。这类传统制造企业对“本地交付”“快速响应”“高性价比”有极强依赖，天然更青睐本土厂商。而国内领先企业早已具备技术成熟度与系统集成能力，能持续优化产品性能与交付效率。
然而，价值的存在并不等同于存在轻松的市场环境。当前，中国本土市场的竞争格局高度内卷，参与者众多、价格战激烈。从行业纵深来看，中国制造业的规模和质量已经跻身全球领先行列。根据国新办消息，2024年我国全部工业增加值达到40.5万亿元，制造业规模连续15年位居全球第一。中国制造业不仅规模庞大，而且高度多样化，涵盖了从3C、汽车、电商仓储，到新能源、医药、食品加工、服装纺织、五金化工等多个行业，每个领域都在释放出巨大的需求。这种复杂性固然是技术打磨的“试炼场”，让国产品牌得以锤炼出可复制到海外的标准化方案，但同时也意味着每个细分领域都充斥着激烈的同质化竞争，企业必须投入巨大资源进行场景深耕和差异化突围。
与此同时，本土客户的品牌意识也在逐步觉醒，市场对便宜产品的容忍度在下降。越来越多企业开始注重方案稳定性、服务响应速度和企业持续交付能力。这些转变，为那些深耕本地服务网络、构建稳定客户关系的移动机器人企业带来了新的增长机会。特别是在家电制造、医药配送等“小而精”的场景中，一些专注于细分领域的企业已经能够在“红海”中开拓出相对稳定、刚需且利润更有保障的“高价值领域”。但要赢得这种认可，需要企业付出远超以往的成本和努力，构筑起强大的综合服务能力和品牌信任。
更关键的是，从战略层面看，未来五年中国市场的价值，并不止于营收，更体现在政策加持与产业协同。国家层面正在逐步将机器人产业发展深度融入国家战略中，并陆续出台了《“十四五”机器人产业发展规划》《“机器人+”应用行动实施方案》等政策，推动机器人应用领域加速拓展。在政策支持下，机器人产业将迎来更广阔的发展空间，各区域产业集群将依托地理、技术与市场优势，形成协同创新的发展格局。
因此，那些认为本土市场“卷无可卷”而应彻底放弃的观点是片面的。中国市场依然是一个充满价值与机遇的战略要地，只是在这片市场中开展业务的难度正逐渐增加，对企业综合实力提出了更高要求。
双轨竞速下的全球格局
如果说出海是企业增长的“翅膀”，那么本土市场就是企业根基的“树干”。面对全球化浪潮，移动机器人企业采取了不同的战略路径，这反映了其资源分配、发展阶段和风险偏好的差异。
一部分企业选择将资源重点投向海外市场，旨在寻求更高的利润空间和更广阔的增长潜力。这种选择背后有其逻辑支撑，在资源有限的情况下，集中力量于海外高潜力或高利润市场，能更快实现盈利目标；同时，避开国内竞争激烈的市场，将出海视为开拓新疆域、提升整体盈利能力的有效途径；更重要的是，将快速抢占全球市场份额、建立国际品牌影响力视为当前的首要战略目标。
然而，另一部分企业则努力在海外扩张与本土根基之间寻求动态平衡，这种平衡战略展现出独特的优势。一方面，这些企业深刻理解本土市场作为根基的核心价值。他们将国内市场视为创新的源泉、新产品的关键测试场以及稳定现金流的可靠保障。依托本土复杂多样的应用场景打磨出的成熟技术和标准化方案，能够更高效、更具竞争力地复制到海外市场。另一方面，平衡战略带来了显著的风险分散效应。通过国内外市场同步发展，企业可以有效规避单一市场波动带来的系统性风险，无论是海外突发的政策调整、剧烈的汇率波动，还是本土竞争环境的加剧。尤为关键的是，这种战略能创造强大的协同效应。海外市场获取的利润和运营经验可以反哺本土的研发升级和服务体系优化；同时，本土积累的规模效应、成熟的供应链优势又能为海外业务提供坚实的成本支撑，增强其竞争力。
因此，移动机器人企业需要根据自身实际情况，审慎评估不同战略路径的潜在收益与风险。中国本土市场作为全球最具活力、复杂性和潜力的机器人应用场之一，其战略价值不容低估。能够持续耕耘并在此保持竞争力的企业，其全球化之路往往根基更稳、韧性更强。而对于选择资源侧重海外的企业，建立有效的机制以应对可能因远离本土而带来的潜在挑战，如市场信息滞后、技术迭代脱节等，则显得至关重要。
结语
中国移动机器人企业“出海”的背后，是一场基于不同战略考量的全球布局竞赛。选择将资源重点投向海外，或努力平衡国内外发展，都是企业在特定环境下做出的战略抉择。
真正可持续的全球化战略，需要企业深刻理解不同市场的价值与挑战。
